動画マーケティングのHHH戦略とは？BtoBで成果を出す設計と運用

動画マーケティングでHHH戦略が注目される理由

動画を使った施策は、広告だけでなく、採用広報、展示会後のフォロー、営業資料の補完、既存顧客向けの活用まで広がっています。
テキストや静止画より短時間で情報を伝えられる反面、場当たり的に動画を作ると「再生されない」「社内で作り切れない」「続かない」という壁に当たりがちです。そこで役立つのが、動画マーケティングの全体像を整理できるフレームワークとして知られるHHH戦略です。

HHH戦略は、目的や接点の違う動画を3つに分類し、役割分担させる考え方です。短期の話題化だけでなく、中長期で見込み顧客や既存顧客との関係を育て、必要な情報を届けるところまでを一つの設計として捉えられます。
BtoBでは関係構築の期間が長く、複数人が意思決定に関わるため、動画の「役割の整理」が特に効いてきます。

また、BtoBの動画は「社外向け」だけではありません。社内向けの研修や営業教育、問い合わせ対応の標準化などにも波及します。
HHH戦略を軸に動画資産を整理できると、マーケ起点の施策が、営業・人事・CSなど他部署の業務にも転用でき、結果として投資対効果を説明しやすくなるのも利点です。

BtoBの動画施策が失敗しやすいポイント

BtoBの動画マーケティングがうまくいかない原因は、制作スキル不足というより設計不足であることが多いです。例えば、認知目的の派手な動画を作ったのに、その先に資料請求や問い合わせにつながる導線がない。逆に、詳しい製品説明動画を先に用意したのに、そもそも視聴者が集まらない。さらに、動画が点在して属人化し、更新もされない。
こうした状態が続くと「動画は手間がかかる割に効果が見えない」という印象になり、次の投資が止まってしまいます。

特にBtoBでは、意思決定者が複数いるため、同じ動画でも「担当者には刺さるが決裁者には伝わらない」「現場には分かるが管理部門の懸念が解消されない」といったズレが起きがちです。
最初から種類ごとに役割を分け、誰に何を伝える動画なのかを明確にしておくことが重要です。

HHH戦略が合意形成に強い理由

HHH戦略を使うメリットは、マーケ、広報、営業、人事など、部署ごとに異なる目的を一枚の設計図に落とし込める点です。
「話題化を狙う動画」「繰り返し接点を作る動画」「困りごとを解決する動画」を整理しておけば、予算配分や制作優先度、担当分担が決めやすくなります。結果として、単発の制作から、運用前提の動画マーケティングへ切り替えやすくなります。

さらに、施策の説明がシンプルになります。例えば「今期はHeroを1本、Hubを月2本、Helpをテーマ別に整備」と言えるだけで、全体の狙いと運用イメージが共有しやすいからです。
社内稟議や関係部署の協力を得る場面でも、HHH戦略は会話の共通言語として機能します。

動画マーケティングを“継続施策”に変える視点

動画は一度作って終わりではなく、配信して、反応を見て、改善していくことで価値が積み上がります。そのためには、制作の前段で「どの動画を、どの順番で、どこに出し、誰が更新するのか」を決めておく必要があります。
HHH戦略は、制作テーマの棚卸しにも使えるため、まずは既存の資料やよくある質問、営業トークなどを洗い出し、Hero・Hub・Helpのどこに当てはまるかを整理するところから始めるとスムーズです。

HHH戦略の3種類の動画とBtoBでの使い分け

HHH戦略では、動画をHero・Hub・Helpの3つに分類します。ここで重要なのは、優劣ではなく役割の違いです。BtoBの場合、視聴者が「今すぐ買う」状態で来るとは限りません。
だからこそ、認知から検討、問い合わせ、導入、活用まで、段階に応じた動画を用意しておくと、情報提供が途切れずに済みます。

もう一つのポイントは、同じ題材でも作り方を変えることです。
例えば新企画の発表という同じテーマでも、Heroでは短尺の要点、Hubでは背景やストーリー、Helpでは具体的な導入手順やFAQといった形に分解できます。作り分けができると、素材の再利用もしやすくなります。

Hero動画：認知拡大と記憶に残す役割

Hero動画は、初めて接点を持つ層に向けて、会社や取り組みを知ってもらうための動画です。BtoBでは、展示会やイベント告知、採用広報、企業PRなどと相性が良く、短尺のダイジェストやコンセプトムービーとして使われることもあります。
ポイントは、伝えたいメッセージを一つに絞り、視聴者に「何の会社で、何を提供しているのか」を短時間で伝えることです。

例えば、製造業なら技術力や品質へのこだわりを端的に示す、SaaSなら課題解決の世界観を見せる、採用なら働く人の雰囲気を伝える、といった具合です。
Heroは広く届く分、詳細を詰め込み過ぎると伝わりにくくなるため、詳細はHubやHelpに譲る設計が向いています。

Hub動画：関係構築と“継続視聴”をつくる

Hub動画は、繰り返し見てもらうことで関係を深める動画です。BtoBなら、導入事例の読み解き、業界課題の解説、開発ストーリー、担当者インタビュー、社内の取り組み紹介などが該当します。
社内でも営業が商談前後に共有したり、メールやSNSで定期的に配信したりと、継続的な接点づくりに使えます。

制作時はシリーズ化を意識し、テーマと尺、更新頻度の“型”を先に決めると運用が安定します。例えば「毎月、現場の課題を1テーマ解説」「隔週でよくある相談に答える」など、更新計画が見えると担当者が動きやすくなります。
Hubは“見込み顧客を育てる”役割でもあるため、視聴後に資料ダウンロードや関連動画への導線を用意しておくと、次の接点を作りやすくなります。

Help動画：検討中の疑問を解消し意思決定を後押しする

Help動画は、視聴者の疑問や不安を解消し、次の行動を促す動画です。製品デモ、よくある質問への回答、導入手順、比較検討のポイント解説、社内稟議で使える説明などが代表例です。
BtoBでは、決裁者・利用部門・情報システム部門など、見る人によって疑問が異なるため、「誰向けのHelpか」を明確にした上で分けて作ると効果的です。

例えば、現場向けには操作手順を短く区切った動画、管理部門向けには運用フローの説明、決裁者向けには投資対効果の考え方や導入までの流れを簡潔にまとめた動画、といった形です。
Helpは“困りごとに答える”ほど検索や社内共有で見られやすくなるため、タイトルや内容を具体的にし、更新しやすい構造にしておくことが重要です。

動画マーケティングにHHH戦略を落とし込む設計手順

HHH戦略を“絵に描いた餅”にしないためには、制作前に設計を済ませることが重要です。
ここでは、BtoBで再現性が出やすい流れに落とし込みます。各ステップで、関係部署との合意ポイントもセットで押さえると、後から手戻りが減ります。

目的とターゲットを先に言語化する

まず、動画マーケティングの目的を具体化します。例えば「採用応募を増やしたい」「問い合わせの質を上げたい」「展示会後の商談化率を上げたい」「既存顧客の活用定着を促したい」といった業務上の目的です。次に、その目的に対して“誰のどんな意思決定”を動かすのかを整理します。
BtoBでは、同じ企業内でも、担当者と決裁者で刺さる情報が違うため、最初にターゲット像を分けておくと動画のブレが減ります。

ここで合わせて決めたいのが、動画のトーンです。ブランドの世界観、信頼感、専門性、親しみやすさなど、どの要素を強めるかを事前に揃えておくと、複数本を作ったときに統一感が出ます。

ファネルと導線を作り、Hero・Hub・Helpを配置する

次に、認知から検討、問い合わせ、導入後までの流れを一本の導線として描きます。その上で、入口にHero、継続接点にHub、疑問解消にHelpを置いていきます。
ここで大切なのは、各動画の“次の一手”を決めておくことです。例えばHeroを見た人には、Hubのシリーズに誘導する。Hubを見た人には、課題別のHelp動画や資料に誘導する。Helpを見た人には、社内共有用の短いまとめや問い合わせ導線を用意する。動画単体ではなく、セットで設計すると成果が出やすくなります。

導線設計では「どこで見られるか」も重要です。広告、SNS、オウンドメディア、メール、営業の個別共有、社内ポータルなど、接点ごとに視聴状況は異なります。
配信チャネルを先に決め、チャネルに合った尺と情報量に調整すると、無理なく視聴されやすくなります。

制作テーマを棚卸しし、優先順位を付ける

次に、作るべきテーマを洗い出します。方法はシンプルで、営業でよく出る質問、問い合わせ対応で繰り返す説明、導入時のつまずき、採用でよく聞かれる懸念点などを一覧化します。
これらをHHHに振り分けると「まずHelpを整えるべき」「Hubをシリーズ化すべき」「Heroは四半期に1本で良い」といった優先順位が見えてきます。

動画マーケティングは“全部作る”より“先に効くものから作る”方が継続しやすいです。特にHelpは、短い動画でも社内の工数削減や検討促進につながりやすく、初期の成果を作りやすい傾向があります。

KPIを種類別に分けて、改善できる状態にする

効果測定は「再生回数」だけでは判断しにくいものです。HHH戦略では、動画の役割に応じてKPIを分けると、改善の打ち手が見えやすくなります。
例えばHeroなら認知指標（リーチや視聴完了率など）、Hubなら継続視聴や繰り返し視聴、Helpならクリックや資料請求などの行動指標と相性が良いでしょう。指標を分けておくと、Heroで集めてHelpで刈り取る、といった分業が成立し、運用会議でも論点がぶれません。

合わせて、改善サイクルの頻度も決めておきます。毎週見る指標、月次で見る指標、四半期で見直す設計など、見るタイミングが決まっていると、担当者が“改善の時間”を確保しやすくなります。

制作と運用でつまずかない注意点と進め方

HHH戦略は設計が大事ですが、実務では「制作に時間がかかる」「更新が止まる」「社内に散らばる」という運用面の課題で失速しがちです。ここでは、BtoB担当者が押さえたい現実的なポイントを整理します。

Heroは作り込み過ぎず、検証できる形で始める

Hero動画は話題化を狙うため、最初から完璧を目指しがちです。しかしBtoBでは、広告配信、イベント、採用ページなど活用シーンが多く、先に使い回しができる構成にしておく方が結果的に効率的です。
尺やメッセージを固定し、複数パターンを作って検証できるようにすると、次の改善につながります。また、Hero単体で終わらせず、HubやHelpへの導線（視聴後に何をしてほしいか）を必ずセットにします。

もう一つの注意点は、Heroが“ブランド好感度”に寄りやすいことです。好感度は大切ですが、BtoBでは最終的に担当者の行動が必要です。
Heroの中にも、課題の輪郭や価値提案を入れておくと、次のHubやHelpにつながりやすくなります。

HubとHelpは“更新しやすい型”を作る

HubとHelpは継続が命です。撮影や編集が属人化すると更新が止まり、結果として動画マーケティング全体が回らなくなります。
そこで、テンプレート化できる部分は先に決めます。例えば、冒頭の導入、字幕のルール、説明の順番、締めの次アクションなどを統一するだけでも、制作の負担は大きく下がります。

さらに、社内で参照されるHelp動画は、内容の更新が発生します。改定が前提のテーマは、短い単位に分けて作っておくと差し替えがしやすくなります。
加えて、動画の内容を文章でも併記できるようにしておくと、検索性や社内共有が高まり、問い合わせ対応の標準化にもつながります。

社内で制作と配信を回すならメディア博士の活用も選択肢

動画の企画が固まっても、制作・保管・共有・更新を別々の方法で運用すると、管理が煩雑になりがちです。例えば、部署ごとに動画が点在して最新版が分からない、視聴状況が把握できない、編集担当が限られていて更新できない、といった課題が生まれます。
こうした運用負荷を下げたい場合、クラウド上で動画制作と管理・共有を一体で進められる仕組みがあると便利です。

メディア博士は、専門知識がなくても社内で動画を作り、用途別に整理しながら配信・共有しやすい環境を整える際に役立ちます。
HHH戦略で整理したHero・Hub・Helpの動画を、目的別に蓄積し、更新しながら回していく。そんな運用を目指す企業にとって、社内完結の動画マーケティング体制づくりの一つの選択肢になります。

効果を伸ばすために押さえたい運用のコツ

最後に、運用で差が出やすいポイントを整理します。まず、関係部署の協力を得るために、出演や監修の負担を軽くする工夫が必要です。台本を完璧に作り込むより、質問リストを用意して短時間で収録し、後から編集で整える方が続きやすいこともあります。
次に、公開後の“再活用”です。Hubの内容を短く切り出して社内共有に使う、Helpを営業資料の補足として送る、など、使い回し前提で運用すると制作投資が回収しやすくなります。

また、動画マーケティングの効果は、単一の動画だけでなく、複数本の積み重ねで現れることがあります。
四半期ごとに、Heroで何を伝え、Hubでどんな関係を作り、Helpでどんな疑問を解消できたかを棚卸しし、次の制作計画に反映すると、HHH戦略が“運用フレーム”として定着します。

まとめ

動画マーケティングで成果を出すには、作る前に「何のための動画か」を整理し、運用まで含めて設計することが欠かせません。
HHH戦略は、認知を広げるHero、関係を深めるHub、疑問を解消するHelpという3つの役割に分けて考えられるため、社内の合意形成や優先順位付けにも向いています。目的、ターゲット、導線、KPIを種類別に整え、継続できる型を作ることで、単発の制作から脱して、続く動画マーケティングに近づけます。

最初は、社内でよく繰り返している説明をHelp動画として短く整備し、次にHubをシリーズ化し、必要に応じてHeroで入口を広げる、という順序が現実的です。
小さく始めて改善しながら資産を増やすことで、動画マーケティングとHHH戦略は組織の取り組みとして回りやすくなります。