【初心者向け】D2Cとは何？メリット・デメリット・導入のポイントについて解説！

D2Cというビジネスモデル

D2Cとは一体どのようなビジネスモデルなのかについて解説をします。
D2Cでは商品を販売したい会社が、消費者に対して直接魅力を紹介します。ダイレクトに消費者に販売するため、自社の思いやブランディングがしやすいと言われています。

D2Cを積極的に導入している業界として、化粧品やアパレルブランドなどがあります。DX化に成功した企業では導入が積極的に行われている一方で、DX化が遅れている企業ではまだまだ浸透していません。
海外のD2Cの広がりを見ていると、今後日本でもさまざまな企業で導入が検討され、さまざまな使われ方が行われることが予想されます。

D2Cの特徴・他のビジネスモデルとの違いとは？

D2Cの最大の特徴は、製造者が直接ECサイトを立ち上げ商品を販売するところにあります。従来のビジネスモデルは、製造業者には販売するノウハウがなかったので、仲介会社を通す必要がありました。
商品の魅力・特徴を仲介会社が消費者にアプローチをすることで、さまざまな商品をスーパー、百貨店に並べることができました。

製造していた会社は、商品を製造するだけで収益を上げることができましたが、このやり方ではユーザーのデータを収集することが難しいというデメリットがありました。
どのような消費者が商品を購入したのか、どのような場所で商品を販売したのか、製造元の会社は追跡することができませんでした。

D2Cは、商品の製造から販売を自社で行うことができ、ユーザーのデータ収集も可能です。ECサイトにどのようなユーザーが訪れていたのか、どのような商品が求められているか細かく分析することもできます。
ユーザーに直接商品の魅力を伝えることができるため、ユーザーに直接思いを訴えかけることも可能です。

D2Cのメリットとデメリット

D2Cを代表するメリットとデメリットについて紹介します。

メリット1　収益性が高い

D2Cでは、販売した商品の「収益性」が他に比べて高いことです。従来の販売方法では、仲介会社やECサイトに対する流通コストを支払う必要がありました。
D2Cのアプローチであれば、自社でサイトを運営し販売するため、マージンや仲介コストを意識して販売する必要はありません。

同じ開発費用でも、仲介会社や小売店のマージンを考える必要がないため、従来の余剰分を商品・サービスに還元できる点も、ユーザーの満足度を上げることができます。
ECサイトの認知度が高くなれば、実店舗に比べて収益性がさらに高くなり、商品・サービスの改善に対してコストをかけられるメリットがあります。

メリット2　顧客データの収集、蓄積が可能

D2Cでは、おおよその顧客データではなく、どのようなユーザーが購入したのか、どのような販路からECサイトにアクセスしたのかなど、1人1人のユーザーの詳細データを知ることができます。
ユーザーのデータを1つずつ蓄積することで、ECサイトの広告をどのような方法でアプローチすれば良いのか、どのようなキャンペーンを行えば良いのかなど、マーケティング施策の参考に繋がります。

メリット3　これまでにない販路の獲得ができる

D2Cでは、自由度が高く新たなユーザーの獲得が期待できます。SNSを活用して商品の魅力を発信すれば、新規ユーザーへの認知度を高めることも可能です。
新たな販売方法でアプローチする際でも、蓄積したデータがあるため、効果が期待できそうかどうかを事前に予測することが可能になります。

メリット4　トレンドニーズに答えられる

D2Cのビジネスでは、顧客のニーズを直接吸い上げることができるので、スピーディーにユーザーの求めている商品開発が可能です。
SNSを通じて、ユーザーとコミュニケーションを積極的に取っている企業では、ユーザーの意見を参考にした商品を開発し、販売することで新規ファンを獲得することも可能です。

製造のノウハウを持っている会社だからこそ、外部委託をする手間を省き、トレンドとして求められる商品を開発することができます。
もちろん、新しい商品の開発だけでなく、既存の商品をユーザーの意見を参考に改良し、より良い製品を販売することも可能です。

デメリット1　確立するまでに時間が必要

D2Cは、自社でマーケティングやブランディングをおこなう必要があり、ユーザーを獲得するまでは一定の期間が必要です。
すぐに結果が出ることは、知名度の高い会社でなければ難しく、新規参入の会社では半年以上時間がかかります。商品を販売して安定した顧客を獲得するためには、一定の期間が必要になるため注意が必要です。

すぐに結果を出そうと検討するのではなく、顧客との接点を増やすためにSNSを通して、ユーザーとコミュニケーションを図りましょう。

デメリット2　些細なミスが信頼度の低下に直結する

D2Cはユーザーに直接コミュニケーションを図れる反面、些細なミスが信頼度を失う結果につながることもあります。
ECサイトの対応や、発注の遅れなどの適当な対応をしてしまうと、SNSで情報が拡散され、顧客を失う可能性もあります。

SNSでのコミュニケーションでも注意が必要で、誤った情報を発信してしまうとSNSで拡散され、ブランドイメージの低下にも繋がります。D2Cは自社で運営をしているという意識を明確に持ち、対応をすることが大切です。

デメリット3　商品・サービスの提案力が必要

商品をネットで販売する際には、商品・サービスの提案力が求められます。自社の商品に魅力を感じなければ、ユーザーは商品を購入しない可能性があります。
ネットでユーザーにどのような形で商品の魅力を紹介し、購入ボタンを押してもらうのかを社内で検討しなければなりません。

良い商品であれば売れるのではなく、「良い商品の魅力をどのように紹介して、ユーザーに気づいてもらうのか」も検討する必要があることを覚えておきましょう。

D2Cが注目される理由

なぜ、D2Cがここ最近注目されるようになっているのでしょうか。単に会社がユーザーへメッセージを発しやすくなったから発展したわけではありません。さまざまな要因が重なり、注目されるようになりました。

市場規模の拡大

インターネットを通したD2Cビジネスは、年々市場が拡大しています。2020年9月に「株式会社売れるネット広告社」がおこなった調査によると、2025年にはD2C市場が3兆円規模に到達すると言われています。
DX化が加速することで、コスメ、アパレル業界だけでなくさまざまな業界で市場拡大することが予想されます。
https://www.ureru.co.jp/files/uploads/20200908.pdf

サプライチェーンの変化

D2Cを後押ししたきっかけの1つとして、少ないロットから受注生産が可能となったことです。
これまで販売のノウハウのない会社は、小ロットでは販売コストが高くなるため、小ロットで商品を取引する際には仲介会社に販路を確保してもらわけなければならない状況がありました。

サプライチェーンが小ロットからでも対応できることになったため、仲介会社を通す必要がなく自社でも制作をおこなうことが可能になりました。

「コト消費」が注目されている

時代の変化に伴い、ユーザーは物をただ購入するのではなく、付加価値も大切に考えるようになりました。企業とユーザーをつなぐD2Cでは、購入までのストーリーを構築しやすく、「コト消費」に合わせた販売が可能です。
ブランドのビジョンや会社の経営理念に共感したユーザーと直接繋がりやすく、独自のブランディング戦略が可能になった点も普及をした理由の1つと言えるでしょう。

D2Cは動画制作と相性抜群

D2Cをこれからはじめようとする会社は、動画コンテンツの制作を検討してください。実は、D2Cは動画活用をおこなうことで、さまざまなメリットがあります。D2Cと動画制作の相性の良さについて解説します。

テキストよりも情報を多数発信できる

D2Cでは、商品・サービスの良さを発信し、ユーザーに購入すべきかどうかを判断してもらう必要があります。動画はテキストと画像を活用した情報に比べ、3倍以上の情報を集約して発信することができます。
新商品など、これまでにない商品を伝える際には動画活用の方がイメージを明確に伝えることができるためおすすめです。

SNSで拡散されやすい

テキスト記事は拡散されても、ユーザーの興味・関心が高くなければ閲覧されることはありません。
一方動画はSNSに投稿すると、タップ・クリックする必要なくタイムライン上に表示されます。動画を見て興味を持つユーザーに訴求ができます。

さらに、インパクトのある動画を制作すれば、SNSでバズらせることができれば低コストで多くのユーザーへ情報発信することも可能です。
SNSマーケティングを検討しているのであれば、画像投稿だけでなく動画投稿も視野に入れてD2Cを展開していきましょう。

SEO対策に直結する

Googleで検索をすると、テキストよりも動画が上位でヒットするケースが多くあります。動画を制作し、投稿することでSEO対策になります。
さらにYouTubeで検索しやすいように、VSEO対策をしっかりしていると視聴者に表示されやすくなり、多くのユーザーに拡散することが可能です。

D2Cで成功するために押さえるべきポイント

D2Cで成功するためには、大きく分けて4つのポイントがあります。情報を発信する際には以下のポイントにも注意をしながら運営をするように心がけてください。

自社のデータをコンテンツ制作に活用する

運用する際には、自社のデータをコンテンツに活用できるようにしてください。ユーザーがどのような経路でECサイトにたどりついたのか、どのようなコンテンツを閲覧しているのか、細かく分析をおこないましょう。
D2Cをこれから運用するのであれば、メインのユーザー層を細かく分析し、最も成果が出やすい方法は何かを検討してください。

長期的な視野でPDCAをおこなう

D2Cは蓄積したデータを多く保有することで、さまざまな戦略を打ち出すことができます。D2Cを運用した直後は成果が思うように出ないこともあります。その都度PDCAを回しながら、どのようなことが問題なのかを割り出すようにしてください。
長期的にPDCAを回すことで、D2Cのアプローチ方法や効果の出るやり方を見つけることができるので、根気強くPDCAを回すように心がけましょう。

ユーザーの声に迅速に対応する

D2Cでは、ユーザーとコミュニケーションを積極的に取りながら商品に関する必要な情報を集めるようにしてください。ユーザーから新商品開発に関する情報収集だけでなく、ユーザーが不満に感じていることは何かを知ることも大切です。
ユーザーが商品に対し何らかの不満を持っているのであれば、すぐに改善策を検討し対応をするように心がけましょう。

SNSの運用レギュレーションを明確にする

D2Cは、ユーザーとの距離が近いためSNSで誤った印象を与えてしまうこともあります。場合によっては、ネガティブな情報が拡散され、これまでの顧客を失ってしまう可能性も無いとは言えません。
ユーザーの信頼を失わないようにするために、SNSの運用方法や炎上した時の対策を社内で明確にしてください。事前に、発信する内容や担当者に絶対に発信してはいけない情報などを決めたうえで運用することをおすすめします。

D2Cのブランド事例

D2Cをこれから始める場合は、プロジェクト計画を立てるだけでなく成功事例を参考にすることをおすすめします。D2Cブランドを確立するために、どのような施策を行っていたのか参考にしましょう。

ベースフード

ベースフードは、さまざまな栄養食品を多数販売しています。商品販売するだけでなく、ベースフードを愛用するユーザーに対してサブスクも導入しています。
ベースフードでは、SNSで積極的にユーザーとコミュニケーションを取り入れながらECサイトのブランド強化を行っています。

その中でも、他社にないSNSプロモーションがYouTubeでの商品紹介動画です。商品をただ紹介する動画ではなく、VTuberをはじめターゲット層と親和性の高いキャラクター、著名人を起用して情報を発信しています。
動画を視聴したユーザーは、ベースフードに好感を持ち新規顧客を獲得しています。D2Cと動画を連動させることができれば、これまでにないアプローチの動画を制作することが可能になります。

バルクオム

木村拓哉さんをはじめとしたテレビCMでもお馴染みの「バルクオム」は、2013年に事業展開をしたメンズスキンケアブランドです。定期購入の文化が今よりも根付く前から、サブスクでの男性化粧品を販売するアプローチを確立しました。

バルクオムは、ブランドの露出を高めるために地上波やYouTubeなどにCMを展開し、著名人を多く起用しました。D2Cは結果が出るまでに時間がかかるため、著名人やインフルエンサーを起用して情報を発信することで知名度を獲得することも可能です。

マッスルデリ

宅配フードサービスの「マッスルデリ」は、カラダ作りをしている人やダイエットをしている人に最適な食事をサポートするサービスです。
自社で運営する「Your Meal Life」では、ダイエット、食生活などさまざまな情報を発信しています。

マッスルデリはECサイトで発信するだけではなく、美しいカラダを手に入れたいと考えている若年層向けにインスタライブを定期的に発信しています。
https://twitter.com/MuscleDeli/status/1552995152712441857

ターゲット層が最も利用しているSNSプラットフォームは何かを特定し、響くコンテンツを定期的に発信することで新規ユーザー獲得しています。動画制作だけでなく、SNSプラットフォームに合わせたコンテンツ制作も大切です。

NELL

NELLは、睡眠の質を向上する寝具のD2Cブランドです。睡眠の質を向上させるために、ユーザーの意見をヒアリングしながら最高品質の寝具を提供しています。
NELLでは、認知度を高めるためにYouTube動画でオリジナル動画を制作しました。WEBCMでは描かれていない本格ドラマを構成しチャンネルで発信し、30万以上の再生回数を獲得しました。

DINETTE

DINETTEは、フェイスパック、まつ毛美容液などさまざまな美容化粧品を販売しているブランドです。2017年頃から注目を集め、多くの女性ユーザーを獲得しています。
DINETTEは、Instagramを中心におすすめの化粧品の商品紹介、How Toなど美容に関する情報を日々発信しています。

以前はYouTubeでも動画を発信していましたが、効果のあるInstagramに切り替え、以降はInstagramを主としてさまざまな情報を発信しています。
https://www.instagram.com/dinette_inc/?hl=ja

D2Cでユーザーと接点を持つSNSプラットフォームの選定が必要です。効果がないと感じたら、DINETTEのように別のプラットフォームに切り替えて情報発信を心がけましょう。

D2Cで欠かせない動画制作を円滑にする方法

D2Cのさまざまな事例から、D2Cを成功させるためには動画制作が欠かせないことが理解できたのではないでしょうか。今後は動画市場はさらに活発になり、さまざまなSNSで動画が手軽に発信されるようになるでしょう。

D2Cの動画制作では、スピーディーかつ魅力的な動画を継続的に発信する必要があります。
外部に動画を委託する選択肢もありますが、コストが高くなるため可能であれば自社で内製化できるようにしてください。内製化をする際には、動画制作を簡略化する動画制作支援ツールなどを利用することをおすすめします。

まとめ

D2Cは、これまでのビジネスモデルを大きく変え、製造業の新たな販路として今後も注目されるでしょう。
D2Cを本格的に展開するのであれば、SNSを通して商品の魅力を発信する動画活用が有効です。動画制作のハードルの高さを感じている方は、簡単にできる動画制作支援ツールの活用をおすすめします。

メディア博士は3つの簡単なSTEPで商品・サービスを紹介する動画制作が可能です。みなさまからのお問合せを心よりお待ちしております。