コロナで営業手法はどのように変化した！？動画を活用した新たな営業手法

コロナ禍が営業活動に与えた影響

コロナ禍は、従来の営業活動に大きな転換点をもたらしました。ここでは、コロナ禍が営業活動に与えた影響について解説します。

対面営業からオンライン営業へのシフト

コロナ禍で最も大きな変化は、営業活動の中心が「対面」から「オンライン」に切り替わったことです。
従来は顧客先を訪問し、直接商談を行うのが一般的でしたが、移動制限や感染リスクを避ける必要から、オンライン会議ツールを用いた商談が急速に普及しました。

この変化は単なる一時的な対応にとどまらず、営業活動の効率化を後押ししました。例えば、移動時間を削減することで一日に対応できる商談件数が増え、遠隔地の顧客とも容易につながれるようになったのです。
一方で、オンライン越しでは「表情や雰囲気」といった非言語情報が伝わりにくいため、動画を活用して事前に自己紹介や製品説明を行うなど、補完的な工夫が必要となりました。

営業資料のデジタル化と動画活用の加速

紙のパンフレットや対面プレゼン資料に頼っていた企業も、コロナ禍を機にデジタル化を急速に進めました。
PDFやクラウド共有による資料提供はもちろん、動画による製品紹介・サービス解説が「標準的な営業ツール」として浸透した点は大きな変化です。

動画は短時間で多くの情報をわかりやすく伝えられるため、顧客は自分のタイミングで視聴し理解を深められます。
さらに、同じ動画を複数の顧客に共有できることで、営業担当者ごとの説明の差異を減らし、情報を均一化できるというメリットもあります。

クラウド動画編集ツールのようなサービスを活用すれば、営業担当者自身が容易に動画を制作・配信できる環境が整い、コロナ禍で進んだ「動画活用の加速」を支える基盤となります。

顧客接点の多様化

展示会やセミナーといったリアルイベントの中止が相次いだことで、企業は顧客との新しい接点を模索する必要が生じました。
その結果、営業メールへの動画リンク添付、ウェビナーの開催、SNSでの情報発信など、接点が大きく多様化しました。

特に注目すべきは、営業担当者個人を前面に出した「自己紹介動画」や「社員インタビュー動画」の活用です。
会社全体の紹介だけでなく、「誰が担当するのか」を伝えることで顧客との信頼関係を築きやすくなり、成約率やリピート率の向上につながっています。

また、顧客自身がオンラインで情報収集する機会が増えたことから、営業活動の入口は「訪問」ではなく「Web検索や動画コンテンツ」へと変化しました。
営業活動はもはや個別の商談の場だけでなく、顧客の購買行動全体に寄り添う情報提供プロセスへと進化したのです。

動画を活用した営業手法のメリット

動画を活用した営業手法では、どのようなメリットがあるのでしょうか。コロナ禍だけでなく、アフターコロナ後も注目される動画を活用した営業手法について解説します。

情報の均一化

動画を使用することで、営業マンの手腕に左右されることなく、情報発信の均一化が可能です。商品の魅力やメリットについて、動画ベースで伝えることができるため、誤った情報を間違えて共有してしまう心配もありません。

短時間で的確に情報を伝えられる

動画はテキストや文章に比べて情報量が多く、短時間で伝えたい情報を多く発信することができます。オンライン会議では本題に入る前に動画を紹介することで、商談をスムーズに行うことが可能になります。
オンラインでの営業では、動画を再生しながら適宜停止操作を行い、その都度質疑応答に答えることもできます。

商品のイメージが共有しやすい

新しい商品やサービスを顧客にプレゼンする際に、どのような商品やサービスなのか理解されないこともあります。特にコロナ禍ではリモートでの営業が多く、新商品の特徴やサービスをうまく伝えることができないこともあります。

動画を活用すれば、商品やサービスのイメージを共有しやすくなり、利用者は動画を閲覧しながら商品やサービスの概要をイメージ出来るようになります。
紙資料に比べて伝えたい情報を多く盛り込める点も、オンライン動画の良い点といえるでしょう。

コロナ禍で注目を集めた営業で使える動画

コロナ禍では各企業はリモートでの営業を展開し、さまざまな動画を制作しました。事例を踏まえながら、各動画の特徴について解説します。

商品・サービス紹介動画

短時間で自社の商品を正しく紹介するのであれば、商品・サービスの紹介動画がおすすめです。商品のブランディングも行うことができ、企業だけでなくエンドユーザーに直接紹介することもできます。


事例動画のように、商品画像を紹介するだけではありません。簡単な使い方を紹介することで、商品の使用方法、メリットを伝えることができます。
新商品・新サービスを紹介するのであれば、いくつかのセクションに動画を分けて、紹介する方法も有効です。

How To動画

商品の具体的な使い方や、サービスの利用方法を細かく伝えるHow To動画の制作もおすすめです。
商品を実際に手に取って使用している様子を反映することで、新商品の利用価値や魅力を顧客相手に分かりやすく伝えることができます。
営業メールにYouTubeのリンクを掲載すれば、エンドユーザーへの営業メールとしての活用も期待できるでしょう。

営業担当自己紹介動画

自己紹介動画を制作し、社員の人間性を分かりやすく伝えます。営介業担当では、営業担当の動画を制作し、新卒向けの動画では新卒社員に企業イメージを伝えることができるように、自己紹動画を制作する方法も有効です。


動画では、企業に新しく入社した社員の雰囲気を伝える新入社員の自己紹介動画を制作しています。一人にフォーカスするだけでなく、複数名をリレー形式で伝え動画で自社の雰囲気を分かりやすく伝えるようにしてください。

会社説明動画

新しい顧客やユーザーに向けて商品やサービスの紹介だけでなく、企業の紹介動画を制作する方法も有効です。会社説明動画を制作すると、ホームページでは伝えられない情報を共有することができるメリットがあります。
コロナ禍での転職活動や新卒採用活動では、会社説明動画も有効な手段の1つのため、企業を紹介する動画を制作してください。

営業用で制作するのであれば、企業のイメージ向上に繋がる動画コンテンツの制作がおすすめです。
会社の活気ある様子や、社員のインタビュー動画を取り入れながら、取引をおこなう企業がどのような企業であるのかを分かりやすく伝えるように心がけましょう。

コロナ禍の営業手法で注意すべきこと

コロナ禍の営業手法はメリットが多い反面、注意すべきこともあります。どのようなことに注意をすべきかについて解説します。

ストーリー仕立てで紹介する

動画を制作する際には、ストーリー仕立てで紹介することが大切です。訴求力の無い動画を使用してクライアントへ営業をしても、相手の心に響かない可能性があります。
冒頭5秒でユーザーにインパクトを与えるシーンを使用し、ストーリー仕立てで商品・サービス・企業の魅力を伝えるようにしてください。

動画の尺は短時間で

営業動画で陥りやすい問題点は、伝えたい情報を詰め込み尺が10分近くの長尺の動画になってしまうことです。長尺の動画は伝えたい情報を丁寧に伝えられるため、興味・関心を持つユーザーにとっては有効なコンテンツになります。
しかし、興味の浅いユーザーにとっては最後まで視聴されない可能性があり注意が必要です。動画を制作するのであれば、1分程度の短い尺の動画と10分尺の長編動画を使い分けながら営業をしてください。

タブレットやスマホなどで視聴できるようにする

オンラインでの営業では、相手がタブレットやスマホから視聴していることも想定されます。タブレットやスマホは画面が小さいため、PC画面で表示される映像が見づらいと感じてしまうこともあります。
タブレットやスマホでの視聴を意識した動画コンテンツを制作し、どのような端末から見てもストレスなく閲覧できる環境を整えましょう。

オンラインで伝えられないことは対面で

オンライン動画は商品やサービスの魅力を端的に伝えられる一方で、対面でなければ伝えられないこともあります。オンラインで全て完結する営業ではなく、必要があれば顧客のオフィスへ訪問し営業することも重要です。

あくまでコロナ禍で主流になったオンラインを活用した営業手法は、遠隔地のユーザーに商品やサービスの雰囲気を伝えるサポートツールです。
営業する商品やサービスによっては対面時に動画を活用する方が効果的なケースもあります。

企業によってコロナの営業手法をどのような方法がベストなのかを議論しながら、成果の出る手法を活用しましょう。

まとめ

・コロナ禍の営業手法は今後も注目を集める可能性が高い
・動画を活用することで短時間での情報発信が可能
・動画の活用方法は各企業で精査が必要

本記事で紹介したコロナ禍での営業手法はあくまで一例です。各企業で最適な方法を見つけ出し、視聴者に響く動画を制作しましょう

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