動画を活用して能率的にリード獲得するための4つのポイント

動画の活用がリード獲得に効果的である理由

リードを獲得する方法は数多くありますが、その中でも動画を活用するメリットは大きく4つ挙げられます。従来のリード獲得施策と比較しつつ、なぜ動画が適しているのか解説していきます。

場所や時間帯にとらわれない

動画広告は、場所や時間帯にとらわれません。
度重なる自然災害や感染症の流行によって、対面での営業のあり方を再考しなければならない今、これは非常に大きな強みでしょう。

もちろん、これらは動画のみならずすべてのインターネット広告に共通します。
その中でもとりわけ動画広告が優れているのは、やはり情報の伝達効率のよさです。1分間の動画でWEBサイト3,600ページもの情報を伝えられるという調査結果もあるほどです。

場所や時間帯にとらわれず、製品・サービスの魅力を効率的に伝えられる動画は、リード獲得の大きな助けになってくれます。

属人性を排除できる

対面での営業時に動画を活用することもできます。
商品や会社の概要を説明するとき、PowerPointで作成したスライドを見せながら口頭で説明しているのであれば、その一部を動画に置き換えることを検討すべきです。

動画を活用すれば、営業担当者によって生じる説明のクオリティ差を解消できます。加えて、何度も同じ説明をしなくて済むので、営業担当者の負担軽減にも繋がるでしょう。
動画の内容次第では、まだ経験の浅い営業担当者の営業効率を改善する助けにもなりえます。

このように、営業活動の属人性を排除できることも、動画を活用するメリットのひとつです。

他の施策に比べて低コストで実施できる

コストを抑えられることも動画を活用することのメリットです。
展示会への出展にかかるコストとは比べ物にならないほど低コストで実施できます。

従来のインターネット広告と比較しても、動画広告は安価だといえます。
たとえば、YouTube広告であれば1再生あたり2～20円が相場といわれており、これは検索連動型広告（リスティング広告）と比較しても非常に低コストです。

もちろん動画を制作するためのコストは別途かかりますが、プロの編集者でなくとも高クオリティの動画を制作できるツールはたくさんあります。これまでスライドで作成していた自社製品の説明を、一部動画に置き換えるなどから始めてみてはいかがでしょうか。

成果が出るまでそれほど時間がかからない

展示会への出展やセミナーの実施などに比べて、準備からリード獲得に至るまでそれほど時間がかからないことも動画の利点です。
動画施策を打ち出すために大掛かりな準備はいりませんし、動画広告の運用には大きな人的コストをかける必要もありません。

最低限の人員でミニマムに企画し運用をスタートできるので、成果が出るまでのPDCAサイクルを短期スパンで回すことができることも動画ならではの強みだといえるでしょう。

リード獲得のための動画活用のポイント

リードを獲得するため、そして集めたリードをきちんと案件に繋げるためのポイントを4つご紹介します。いずれも基礎的なことですが大切なことですので、取りこぼしがないかご確認ください。

マーケティング全体像を意識して施策を立案すること

動画は単体の施策として見るのではなく、自社のマーケティングにおいてどういった役割を担うのか、あらかじめ決めておく必要があります。
具体的には、集めたリードをどう育てる（ナーチャリングする）のか、そのために動画やメルマガの中で何を使うのか、どこでクロージングをかけるのかなど、検討すべきことは多々あります。

リードを集めて終わりではなく、きちんと育てて案件に繋げるためにも、マクロな視野で施策を設計していくことを心がけましょう。

リードのフェーズに合わせた動画を作ること

ターゲットとなるユーザーの興味関心や理解度を踏まえて、動画の内容を決める必要があります。
リードは広義では「見込み客」すべてを指す言葉ですが、その中には自社の商材に一定の理解があるユーザーから認知したばかりのユーザーまで幅広く存在しています。

ですので、どのフェーズにあるユーザーを獲得しにいくのか事前に検討しましょう。
すでに競合他社との比較検討のフェーズにあるユーザーに概要を伝えてもそれほど効果的ではありませんし、まだ認知したばかりのユーザーにクロージングをかけても仕方ありません。

どういった層に動画を視聴してもらうのか、そして動画視聴を経てどういったアクションを起こしてほしいのかを考えながら動画の内容を詰めていきましょう。

効果測定と改善を継続的に行うこと

動画は作ればすべて完了とはいかず、継続的な効果測定と改善が必要です。
初期段階では「視聴完了率」を、その後は問い合わせや資料請求などなんらかの行動を起こしたユーザーの割合を追うことをおすすめします。加えて、動画広告を出稿する場合には、広告費あたりの成果も確認する必要があります。

算出したそれらの成果をもとに、動画を掲載する媒体そのものや広告設定を調整しましょう。
手間に感じるかもしれませんが、こればかりは欠かすことができません。根気強く取り組んでいきましょう。

獲得数だけでなく有効リード率も重視すること

動画導入からしばらく経ったら、リード獲得数だけでなく「有効リード率」も重視しましょう。どれだけ多くのリードを集めたとしても、それが最終的な契約や受注に繋がらなければ意味がないからです。

有効リードの割合を増やすためには、フォームで絞り込みを行うのも一つの手です。年齢やポジション、会社の規模などをユーザーに問い、有望なリードになりえるか見極める指標に使います。
フォームの質問事項を増やせば回答率は目に見えて下がりますが、より濃いリードだけを抽出できるので問題ではありません。

リード獲得施策に取り組んでると、「そこそこリードが獲得できている状態」はどうしても人の目を曇らせます。きちんと成果に繋がっているのか冷静に見極めることが大切です。

リード獲得した後にやるべきこと

獲得したリードを有効活用し、商談化・受注につなげるためには、適切なフォローアップが不可欠です。ここでは、リード獲得した後にやるべきことについて解説していきます。

リードの分類とスコアリング

獲得したリードを適切に管理するためには、分類とスコアリングが欠かせません。すべてのリードが同じ関心度や購買意欲を持っているわけではなく、適切なアプローチをするためには優先度をつける必要があります。
分類の基準としては、業種や企業規模、役職などの属性情報が挙げられます。また、動画視聴時間や資料ダウンロードの有無、問い合わせ履歴などの行動履歴も重要な指標となります。

さらに、イベント参加歴やメールの開封率など、リードとの接触回数をもとにスコアをつけ、ホットリードとコールドリードを見極めることで、適切なフォロー体制を構築できます。
CRMやMAツールを活用することで、これらの分類やスコアリングを自動化し、効率的なリード管理が可能になります。

ナーチャリング施策

すぐに商談につながらないリードに対しては、継続的なコミュニケーションを通じて関心を高め、購買意欲を醸成することが重要です。
定期的なメルマガ配信を行い、業界トレンドや成功事例を提供することで、リードの関心を引き続き維持できます。

また、パーソナライズド動画を活用し、リードの関心領域に合わせたコンテンツを届けることで、より効果的なアプローチが可能です。
ウェビナーを開催し、製品やサービスの詳細を説明するとともに、直接質問に回答できる場を設けることで、リードの疑問を解消する機会を提供できます。

さらに、他社の成功事例を紹介することで、導入後の具体的なメリットを伝え、リードの意思決定を後押しすることができます。

商談への移行

ナーチャリングの成果を最大化するためには、リードが商談へ移行するタイミングを見極めることが重要です。商談につなげる適切なタイミングを判断するためには、リードの行動を注意深く分析する必要があります。
最近の動画視聴回数が増加している場合や、問い合わせや資料請求を行った場合は、リードの関心が高まっている証拠です。特に、価格情報や導入事例の資料をダウンロードしたリードは、購入検討段階に入っている可能性が高いため、速やかに営業担当がフォローすることが望ましいです。

また、ウェビナーに参加し、具体的な質問をしたリードは、関心度が高いと判断できるため、商談への移行を検討するべきです。
これらの行動データを営業チームと共有し、適切なタイミングでアプローチをかけることで、成約率を向上させることができます。

動画を活用してリード獲得を推進しよう

動画は、有用な手段ですが万能でないことは事実です。
自社製品・サービスの性質やターゲットとの兼ね合いはきちんと精査しなければなりませんし、導入直後に成果が必ず出るわけでもありません。

しかしながら、リード獲得において動画活用が有効であることもまた事実です。
言葉だけでは冗長になってしまう説明も、動画であれば能率的にアプローチすることができます。

もし現在取り組んでいるリード獲得のための施策が上手くいっていなかったり、まったく新しいアプローチで新規顧客を開拓したいと考えたりしているのであれば、ぜひ動画の活用をご検討ください。